如何策划展会营销与杰出营销原则

随着市场越来越恶劣，消费者越来越理性，促销模式层出不穷，消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场，面对狼多肉少的市场现状，作为经销商来说，为了稳定市场份额，完成厂家下达的任务，促销活动无疑是最直接，最有效的提升销量的手段，可是常见的促销模式又不能天天做，也不能勾起消费者的欲望。展会营销作为促销模式的一种方式，具有她的一些独特的优势，下面笔者简单的分享下如何操作好展会营销。

展会营销：一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆，通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所，通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示，配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

如果你认为营销都是关于B2B电子邮件、数据挖掘、社交媒体和广告活动的，那么我真的很怀疑你能否在商业世界中获得成功。精明的高管和商业领导者们要营销。他们知道营销是商业成功的关键。

史蒂夫.乔布斯当然也这样认为。

当然，他曾经是苹果公司的首席执行官，但是更重要的是他是一个完美的营销家。更重要的是他明白他的工作就是想出人们真正想要使用的产品——即使他们自己都不知道是什么。他也知道产品开发人员就是做这种事情的人。

事实上，硅谷传奇风投资本家兼英特尔公司高管比尔.达维多（BillDavidow）曾经说过：“营销必须要发明完整的产品并让它们在可防御的市场领域占据一定的位置”。他应该知道。他曾经写过一本关于高科技营销的重要著作。

惠普的标志性创始人大卫.帕卡德（DavidPackard）以更广阔的视角看待营销的重要性，他曾经说过的名言是：“营销太重要了，不能只留给营销部门去做”。

营销和业务是同义词。一些最强大的企业策略和概念都来自于营销。而且它们可以应用到任何个人、任何产品或者任何公司。以我的经验来看，以下是高科技行业的七个重规则。

你只需要一个焦点小组中的一个。如果合适的话。如今集体采购和集体主义可能是很流行的，但是商业上的成功几乎总是一个个人或者相对较小的团体执行一个简单的想法的结果。苹果的高管们从来不使用焦点小组。他们有他们自己。

定位的力量。在竞争激烈的市场中，你要么与别人不同，要么你就会死亡。在少数你真正可以控制的事情当中，定位策略仅次于产品本身。你如何定位你自己、你的产品和你的公司可能是让任何事情与众不同最强大的未被利用的工具。

控制信息。在一个信息和交流超载的世界里，控制信息——你所说的事情以及你如何说——是一种失传的艺术。如果你能把复杂的概念简化成人们能够理解的简单信息和故事，这将让一切截然不同。不仅每个词都很重要，而且你如何说和什么时候说也很重要。

客户现在是国王而且一直以来都是国王。这并不意味着你要做他们想要的事情。这意味着你需要了解你的受众和你的客户基础，并且专注于与你的公司、产品和服务以及员工一起给他们一种体验，这会让他们很高兴并且会让他们回来购买更多的东西。在一个几乎每个人都关注他们自己的世界里，这就是你脱颖而出的方式。

没有合理的价值主张你就不能获胜。如果你不能说出你带给市场的东西是没有人做或者没有人比你做得更好的东西，那么你不会打败竞争对手。这并不意味着你就可以随便说废话。如果你不能通过品味测试，如果你不能摆出严肃的面孔说出来，如果客户们不能真心实意地认为是真的，那么就算了吧。

品牌仍然会赢。鲍勃.皮特曼（BobPittman）曾经管理过从MTV和Nickelodeon到21世纪和SixFlags的所有东西。当他担任美国在线（AOL）的总裁兼首席执行官的时候——在那时这是意义非凡的事情——他表示：“可口可乐没有在品味测试中获胜。微软没有最好的操作系统。品牌赢了”。微软可能并没有当时的缓存，但是你知道他的意思是什么。一些人说品牌化已经死了。不要相信。什么都没有改变。

根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企业商务装。

灵活掌握招商政策。农化产品的地区表现差异较大，不同地区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达程度，对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同，这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况，企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用。

竞争市场是一种零和游戏。这是一个竞争激烈的世界。需要付出很多才会获胜。决定你的产品、你的公司甚至使你的职业生涯成功的方程式有许多变量，其中的很多变量在上边已经有所描述。我想还有其它获胜的方法，但是那样的话你只是在让已经很难做的事情变得更加艰难。

每天展会结束要对结果进行通报，对优秀的个人和团队进行表彰，及时鼓励优秀的个人和团队，对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正，这样才能不断的激发员工的士气和激情，同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。

任何一场促销活动都离不开策划和执行，有好的策划，如果没完美的执行，最后的结果一定会受到影响，展会营销同样如此，特别是在短期内进行引爆的促销活动，人员的执行力对活动的影响更大，因此展会营销要成功，除了前期的策划要把控好，后续的执行和相关的细节同样要监控好，这样才能取得很好的效果。